June 29th, 2011

Y

Наиболее популярные заблуждения в организации работы с клиентами и бизнесе в целом

Originally posted by olegmakarov at Наиболее популярные заблуждения в организации работы с клиентами и бизнесе в целом
Наиболее популярные заблуждения в организации работы с клиентами и бизнесе в целом

ПРЕДИСЛОВИЕ
(«Почему я решил написать этот текст»)

Если я рассуждаю логично,
это значит только то, что я не сумасшедший,
но вовсе не доказывает, что я прав.
И. Гёте




За 9 лет работы в продажах и маркетинге и 5 лет консультирования я убедился, что причины успеха предприятий обычно разные, а вот источники проблем очень и очень похожи друг на друга!

Я решил не тратить время — Ваше и своё на многократное повторение, а одновременно донести свои выводы до как можно большего числа предпринимателей.

Хуже нет — консультировать, обучать, проводить исследования, высчитывать стратегию победы, а потом видеть, что никто не пользуется результатами твоей работы. Не сильно утешает и то, что за неё уже заплатили.
На этот раз я решил поступить наоборот: этот текст прочитают только те, кто действительно заинтересован что-то менять к лучшему в своём деле.

Как ни странно самые твердые,
непоколебимые убеждения — самые поверхностные.
Глубокие убеждения всегда подвижны.
Л.Толстой

Моя работа здесь не в том,
чтобы утешать, подбадривать,
петь колыбельные у твоей постели.
Моя работа в том, чтобы тебя разбудить
(Ошо «Дхаммапада»)


ВОТ ЭТИ ПЯТЬ НАИБОЛЕЕ ПОПУЛЯРНЫХ ЗАБЛУЖДЕНИЙ:


  1. «ПОКУПАТЕЛЬ ВСЕГДА ПРАВ»

  2. «Я ЗНАЮ, ЧЕГО ХОТЯТ МОИ ПОКУПАТЕЛИ»

  3. «У НАС НЕДОСТАТОЧНО ДЕНЕГ, ЧТОБЫ ДАВАТЬ МНОГО РЕКЛАМЫ»
    (или наоборот: «ЧЕМ БОЛЬШЕ РЕКЛАМЫ МЫ ДАДИМ, ТЕМ ЛУЧШЕ»)

  4. «НЕОБХОДИМО ЭКОНОМИТЬ НА ВСЁМ»

  5. «ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ КОНКУРЕНТА, ДОСТАТОЧНО ПРОДАВАТЬ ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ ОН»



Начнём по порядку:

1. «ПОКУПАТЕЛЬ ВСЕГДА ПРАВ» (ПВП)

«Покупатель может заказать автомобиль любого цвета,
при условии, что этот цвет — чёрный»
Генри Форд I


«ПВП» это самые популярные «грабли». Кто только на них не наступал!

ПВП можно назвать «стандартная ловушка традиционного маркетинга». Проводятся различные исследования, опросы и замеры, в результате говорится, мол, покупателю надо то-то и то-то.

(Замечу, никто обычно не уточняет, что полученные данные справедливы только на момент проведения исследования — а между тем самые опытные и именитые исследователи уже лет десять как используют при выдаче результатов исследования оговорку «Данные актуальны на такое-то число»).

Далее. Производитель вкладывает кучу денег, создаёт, наконец, это самое «то-то и то-то», а покупатели это не покупают! Претензии к покупателям? Смешно! «Да, тогда я хотел, а теперь не хочу. Попробуйте заставить меня купить то, что мне сейчас не нужно». Самое грустное: как бы сильно покупатель ни ошибался, виноваты будете Вы.

И вот только в этом, как раз, покупатель действительно всегда был и будет прав!

Недаром при правильном обучении продавцов (торговых агентов, sales-менеджеров) так им и говорится:
«Определитесь, что Вы собираетесь продавать. У Вас есть выбор:
— продавать то, что нужно покупателю, продавать то, что он у Вас просит, или то, что он думает, что ему нужно»

Встаёт традиционный вопрос: что делать?

У меня есть такой вариант ответа: выяснять, что на самом деле волнует покупателя и добиваться того, чтобы дать ему это лучше всех.
А как это сделать — тема отдельного обстоятельного разговора...


2. «Я ЗНАЮ, ЧЕГО ХОТЯТ МОИ ПОКУПАТЕЛИ»

Кто так часто обманывал тебя,
как ты сам?
Б. Франклин

Политик до самых выборов не верит,
что его не любят люди.
Ю. Лужков

То, что мы видим,
зависит от того,
куда мы смотрим.
Льюис Кэрролл


... читать дальше ...